在留學圈，為什么客戶要貨比三家？

每年這個時候，顧問們手里接觸到的資源相對比較少，小希最近也是一直在想盡辦法用自己的推廣手段幫助顧問們獲取到新的資源，但是在近期采訪過的顧問中，小希發(fā)現(xiàn)普遍會出現(xiàn)這樣一個問題：顧問：您好，請問您對留學辦理有什么需求嗎? 學生：謝謝您，沒什么別的需求了。 顧問：那么您打算什么時候來簽約呢? 學生：我打算在看看。

當你跟學生交流了很長時間，感覺這個客戶就要被拿下的時候，突然學生畫風一轉，突然告訴你“我想在看看”。是不是特別崩潰...

客戶為什么要貨比三家? 一般來說有兩種情況第一種：咨詢留學的客戶都是對留學一知半解的，還有一部分在網(wǎng)上查過攻略但是擔心自己DIY實力不夠，所以才委托留學顧問來幫忙申請院校的，也就是說，客戶對留學服務的概念不明確，同時來咨詢留學顧問，也對顧問所在的公司品牌，口碑還有你所介紹的留學產(chǎn)品都不是很了解。他們其實在內(nèi)心上都需求性價比高的產(chǎn)品。第二種：畢竟留學服務的費用還是挺大的，除了物質上的費用，還會有其他非實體的費用，需要等待，需要準備資料，需要語言考試等等...而這些消費者一般比較謹慎，在好幾個留學服務機構徘徊無非也就是想要爭奪更多的優(yōu)惠金。 其實也無可厚非，我們自己也是消費者，肯定都會抱有想要多看看，多問問的心態(tài)，最終會選擇一個“體驗感”好的服務機構才會罷休。如果客戶要比較，主動問問能為客戶做什么

?1、更優(yōu)質的服務。我們歸根結底賣的還是留學服務，能夠為客戶在辦理留學的過程中，幫助他們節(jié)省更多時間，提供更多的資訊，防范更多的麻煩，那么一個客戶很難會對你說“不”。舉個例子：你要做到第一件事，就是模擬出一份清晰的時間表格，上面清楚的寫明，留學、語言、流程等安排。

2、更優(yōu)惠的成交條件。

如果光簡單的提供優(yōu)惠的服務費，那我并不覺得這是一種吸引人的表現(xiàn)，我們要讓客戶覺得她得到的是1+S的福利，要讓她獲取到競爭機構中更多的增值服務。舉個例子：是否可以提供一些免費的語言課堂，讓學生來參加行前指導培訓會，讓學生來參加特有獨享的線下面試機會，甚至是贈送留學?？蛘吡魧W中能用得上的小禮物等等等等....

3、更熱情的態(tài)度。

要時刻關注客戶在咨詢過程中的心情是否愉悅舒暢，但是態(tài)度上要保持熱情但不卑不亢。對熱情的理解千萬不要有所偏差，面對客戶，你始終要相信自己是專業(yè)的從業(yè)人員，不是路邊“帥哥/美女，游泳健身了解一下嗎?”的那種熱情。

4、更多的被尊重。

尊重客戶的獨特需求，個性脾氣，個人見解和行為表達方式等，讓客戶的錢花的順心。尤其是在客戶對比其他機構的時候，千萬不要直接頂撞客戶，否則當心簽約的話題還沒熱乎，就被客戶厭煩，最好的話術是："您看看我們公司的優(yōu)勢是......”。這樣才能反駁客戶，又巧妙的往自己的優(yōu)勢上引。

5、更可靠的承諾。

千萬不要承諾自己無法提供的服務，因為這類承諾往往很容易就被競爭對手利用而把你擊破。比如不要過度承諾錄取結果。反正，你今天的瞎承諾，就是你明天的坑。

價格不是影響客戶簽約的唯一因素當客戶在各個留學機構之間作價格對比的時候，我們確實很緊張，但也要有一個清醒的認識，留學對誰還來說都是大事，因此客戶在選擇留學機構的時候，價格絕對不會是唯一的因素。(如果價格真的是他唯一考慮的因素，那么他早就去DIY了，根本不花錢。) 在跟客戶溝通時，最好是充分的了解競爭對手的相關信息：競爭機構的優(yōu)勢何在?競爭機構的劣勢何在?俗話說：知己知彼，只有找到能和競爭機構產(chǎn)生差異化的地方，我們才能有更好的理由說服客戶，促使其簽約。

1、用自己優(yōu)勢pk競爭對手的劣勢。每個機構都有其自身的優(yōu)勢和劣勢，有的機構品牌大，但是容易店大欺客，簽約后服務跟不上，導致客戶滿意度不高;有的機構雖然服務態(tài)度很好，但是辦理經(jīng)驗欠缺，導致客戶留學之路受阻;有的機構可能簽約后服務也能很快跟上，但是服務缺乏個性化，往往是流水線作業(yè)，不能滿足客戶需求多樣化;有的機構雖然價格便宜了幾千元，但是也只有價格便宜，毫無亮點。因此，在和客戶溝通的過程中，一定要千萬百計放大自己的優(yōu)勢，不要一味強調競爭對手的劣勢，這樣會顯得我們很low。也就是用自己的長板比拼對手的短板，讓自己的長板顯得更長，你贏的就很自然了。

2、掌握競爭對手常用的營銷策略。除了充分了解競爭對手的固有硬傷還不行，還需要了解他們常用的營銷策略有哪些，而這些營銷策略中，哪些會影響客戶的選擇。

3、讓客戶明白留學服務的關鍵因素是你。

你可以告訴客戶，同樣都是提供留學服務的機構，選擇的關鍵不在于機構的規(guī)模、實力、口碑，百度排名，關鍵因素應該是為客戶服務的從業(yè)人員本身。機構名氣再大，也不能為客戶服務，為客戶提供具體服務的只有你，也只能是你，說服客戶為留學服務買單，也就是讓客戶為你的人品、性格以及所秉持的個人價值觀買單。

4、找到客戶的真正決策依據(jù)，這是一個核心問題。

你可以問客戶，在條件相同的情況下他會選擇在哪家機構辦理留學?不管客戶說選你還是競爭對手，都要問問客戶為什么。他回答出來的答案才是他做出簽約決策的關鍵依據(jù)。 比如一個在沈陽的客戶打電話到北京的留學機構咨詢，這時候，北京的留學顧問一定要問清楚客戶，在其他條件相同的情況下，他會選擇在本地辦理，還是來北京辦理，畢竟中間隔著幾百公里。如果客戶說會選擇在北京辦理，那么就可以繼續(xù)追問他為什么在條件相同的情況下還要舍近求遠的選擇北京的機構，他可能會告訴你，因為北京的機構更專業(yè)，或者本地的機構人員服務不好等等。如果是這樣，只要你滿足了客戶的額外需求，你簽約的可能性就要大很多。

5、讓客戶對你產(chǎn)生信賴感。留學顧問在和客戶接觸的過程中要給予客戶足夠的重視，充分了解和他有關的所有信息，包括了解他的生活和個人愛好等，然后投其所好的找到合適的話題與他溝通，培養(yǎng)起良好的私人友誼，在此基礎上建立起來的私人關系，會獲得客戶的信任，進而產(chǎn)生信賴感。有了信賴感，在其他條件相差不大的情況下，客戶還是愿意找自己信得過的人簽約的。比如曾有顧問因為愛打游戲，就輕而易舉和客戶先是成為了朋友，進而成功簽約。

客戶猶豫時我該怎么說?不知道大家在客戶猶豫是否跟你簽約的時候怎么辦，我要勸諫的是千萬不要以降價的方式以繼續(xù)話題，這樣只會讓客戶覺得你提供的服務沒有價值。 當你覺得你已經(jīng)把能說的和該說的都說了，客戶仍然在你和其它機構之間徘徊的時候，你千萬不要直接追問：“您考慮的怎么樣了?”“您時候來簽約?”客戶鐵定被你嚇跑。這個時候，與其求著客戶簽約，倒不如讓他明白不選擇你的話，他的實際損失是什么。